赢在“团队”模式 胜在“谈判”细节

——即开网点票销售的酸甜

罗立政

    成功来源于“破烂”

    说实话，2007年7月中旬，我从湖北省竹溪县民政局募办主任手中，接过刮刮卡销售中心站的经营权时，内心极不情愿。接手的起因是，看着这几堆花纸，总觉得人家卖得好，我也应当卖得好。不情愿的原因是，原来的中心站是在扔包袱，因为他大半年销售了几万块钱的刮刮卡，搭进了两三个人员不说，亏本的买卖，谁都不想干。

    受任于危难之际，我知道，头一件事，是要做好自己家人的思想工作。我爱思考，可我实在是不知道怎样来销售这些花花绿绿的纸，那个时候，刮刮卡，在我眼里还不是一件不平常的商品。

    当我很不好意思把这堆票搬回家时——因为好几个投注站的业主，都在笑我，捡破烂儿，当时真的有那种感觉，放在家里，两周，我没看它，我知道现在哪个投注站的老板都不会找我来拿这些玩艺儿，他们一是怕影响电脑票的销售，二是怕出错，凡是卖过刮刮卡的业主，很少有不出差错的。还有很多是自己没赚到钱，还把本钱刮进去了。这一切，我心知肚明。靠十几个站点来销售这些，是死定了，至少在我们这穷县里是行不通的。

    那几天，我和妻子都不敢看也不敢谈刮刮卡的事。

    我们在思考

    首先想到的是原来的经营者是怎么亏的。对，服务，原来是各投注站上门拿货，我们得变一变，上门送货，而且像勇士闯关，麻将，扑克等玩法兑奖麻烦，一步步地走，一步步地跳，好多业主都没有这个耐心。我们必须为人家解决这个问题。我们就把各种玩法的兑奖符号，号码打印好，给每个站点送去，顺便把票送给人家，请人家帮着卖。

    一周下来，我跑遍了竹溪十几家业主，只有两家勉强答应销售，但条件是不付现款。

    我退缩了。这堆花纸，在我手上，它就是人民币。别人不给钱，借我一胆，我也不敢把即开网点票给人家啊。因为我要给钱上交市中心啊。

    回到家，我真的想把这烫手的山芋还给民政局。心想，不赚钱，沾上手了，怎么办？

    大不了退给民政局

    可这不符合我们做人的原则。我接手了，就要做出个样子出来。这是我和家人的信念。

    老婆说，你看现在的投注站电脑票生意都不行，让人家拿钱出来销售这个，不说是人家，就是我，我也懒得卖。那我们能不能把即开网点票先给投注站，卖了再给钱？我心想，现在谁都知道要钱的是孙子。欠帐的是大爷，那到结帐的时候，我不天天去当孙子？老婆说，办法总是人想的，先试一下吧。

    于是，我带了2000元的刮刮卡，去找一家关系还不错的投注站业主。把我的思路一说，我想，我出本，你赚钱，这次总该可以吧。

    可我万万没想到，谈判是在艰难的气氛下进行的。这一业主，老板同意销售，可老板娘不同意。当她用怀疑的眼光看着我时，我感觉我好像是在做传销，把一件高价见不得人的东西卖给亲戚家们。好像我在骗人。她问我，你出本钱，我赚8个点，而你，而你只赚2个点，一是你有那么多钱押吗？二是这么好的事，我敢要吗？

    是啊，这个世界上，就是这样奇妙，当这样的赚钱机会给人家时，人家一定不会相信的。反倒认为我是骗子。付现，人家谈都不谈；那就不付款卖了再给我于我吧，人家说有这样的好事儿？我还赚8个点又不出本钱，你这不是在拉人下水吗？

    我进入了经营的两难。难道这是个悖论吗？

    烫手的山芋，我准备卖完这点就撤

    第二轮尝试又开始，我就不信，不让你出一分钱，你都不敢卖我的刮刮卡？

    第二家又是一个关系户。那业主勉强接收了票，并当面给我写了一张2000元的欠条，而且还注明，卖不完要退回。为了能让票出去，这些条件我都接收了。一切手续办完之后，我其实并没感到高兴，反倒多了不安。卖了不给我结帐怎么办？把钱挪作他用我怎么办？人走了怎么办？一周后，我又去那家关系户。我问要票吗？他搬去一堆，你看，卖了300元。然后还告诉我说，你这精明人，怎么把这个“破烂”捡到了，谁都明白一个道理，彩民手上就那点钱，买了刮刮卡不买电脑票。我就是给你面子，我勉强卖几百块钱，可你敢保证你完成得了任务吗？这破玩艺儿，就是个败笔。是啊，人家还是好心，在为我着想哦。

    回家后，我想想也是，彩民手中的钱就那么多，玩了卡不玩3D我再了。我再看看我的彩民，一周下来，多卖几百块钱的刮刮卡，可电脑票生意一定降下来。那就证明我们的路子走错了。可新的彩票在哪里呢？

    家人也着急，看着这堆纸就愁……眼下怎么办，人们都去打麻将，都去玩“斗地主”，对这些东西看都懒得看。对，竹溪麻将馆多，为什么不拿到这些人当中去卖呢？可我有多少人呢？一家三口，女儿也才九岁呢。老婆还是硬着头皮找到几家麻将馆的老板，好说歹说，人家才同意把票放一点。但我知道那样的“老板”，什么钱都敢用。就算是卖得再好，钱到不了我手上，这样模式照样行不通。没过几天，麻将馆的老板打电话，让我们把票拿回去，说是影响打牌“生意”。

    7月份过去了，除了一两家关系户投注站销售了几千块钱的票，一点进展都没有。这真的是要“逼”我放弃吗？

    7月中旬以后，我就出门各地站点讲课了，这一切留给妻子。她一边经营投注站，一边盘算着把这些票卖掉，然后，当这些票处理完后，咱就撤退。——葫芦挂在墙上不好，干吗要挂在自己脖子上呢。

    10月份后，省中心给出了一个好点子，说是搞小卖场。我们在网上查，我又把各地卖刮刮卡的好方法告诉家里，一一地都试过。搞了小卖场，就火那么一两天，最大的问题是，我哪能雇人天天这样搞啊。顾了这头，丢了那头儿。结果是忙了个把月下来，亏本。

    成功销售模式来自于思考的灵感

    那个时候，我开始我把接手后整个的销售路子，逐一反思一遍。在思考事发现问题存在着三大问题。一是交流沟通有问题。当我们把赚钱的生意计划讲给别人听时，别人不敢接受，这说明我的沟通方法不对。我开始检点自己的一言一行，发现自己对产销售模式，对产品一点都不自信。二是销售方法有问题。我还是停留在原来的基础上，走的是老路子，那么结果肯定是跟原来的经营者一样的亏本。三是销售模式有问题。我的模式根本不适合刮刮卡和我家的实际情况。更不适合我自己。我一个人百分百的努力，干成的也就一件事。至此，我想到了另僻出路。

    在我一个投注站的对面，有一家联通网点，没事的时候就盯着他们店看，他们生意不错，但进他们店的人很少过我们这边来，很长一段时间我就在想这个问题，搞一个联通网点，一年能赚多少钱啊，是的，找个熟人问问行情，一问也是提成，这就好办了都是提成，你帮我卖我也给你提，（这有句俗语：一个条羊子也是放，两个羊子还是放）给你一个赚钱的机会看你能不能把握住，让这些不玩彩票的玩刮刮乐也行啊！

    于是我就找了一张联通网点分布图，他们网点基本遍布每个各落，对，借助别人的网络销我们的产品。

    成功者是站在巨人肩膀上腾飞的……

    浓云拨开，它一定是晴朗的天空。我知道我的路子在哪里了。

   这就叫模式。一个点一个月卖1000块钱不可能，但10个点各卖100就不成问题。

    一个人付出百分之百的努力很难做到，但一百个人各付出一份的努力，事不就办成了吗？这就是团队模式的团队精神。

    时间到了07年11月份了。

    我把生意计划思考好后，接下来就是“谈判”的细节问题了。我抬高自己的姿态，不再是一付求人的模样。调整好自己的心态，不再是请人帮着卖，而是给你一个赚取8个点的机会，而且一个地方我只找一家做。你不卖我找别人去。

    我们先找到一家人口集中的乡镇联通代办点，做通了他的工作，第一天就成功的销了一万多，接着附近的代办点电话都打电话来了，生意就是这样，当你找到一个成功的销售模式后，第二步也就顺畅了。一个月我有18个网点在销售刮刮卡，11月份我 的销售飚升到18万元。那个时候我的工作重点，不再是找人谈判，不再是找人讲我的生意计划了。网点是以每三天增加一个的速度向前推进。接下来我们的工作重点就是服务了。十二月末有一天，我在讲课的间隙抽空回家，当天的兑奖票，就近10万。十一月，十二月份，两个月我卖近了40万元。

    成功的动力还能派生出更好的模式

    元旦我应联通公司老总的邀请，跟他们签订了另一份合同，我又成为他们的代收费点，我在为他们代收费用的时候，赚取的是他们所有的网点。这个时候，我还发现，联通网点被我拿下，还有移动的网点等着我呢。新一轮的谈判又将开始。07年过去了，我把30个网点一排，发现在县城国道附近的网点还没“收编”。于是我又走进联通老总办公室。跟他们讲述我的又一个新的生意计划。六个字拿下——“你促销，我设奖”。联通反复看过我的生意计划后，觉着自己很划算，他们年年搞促销，绞尽脑汁想花样，还要挖空心思的设计、印刷等等，工作量大，还累人，有时也吃力不讨好。现在好了，我只需花钱买下刮刮卡，上号，交费到一定量送你一张刮刮卡，65%的返将由别人来出，岂不是两全其美的好事儿？08年元月一号，我又成功签下此项销售合同。当“你促销，我设奖”的销售模式成功实施之后，我又开始盘算，现在该是让我的“花纸”走进商场了。各大商场不都周周在搞促销吗？我们一样有双嬴的共同点在。好，下一个目标，就是让我的生意计划在各大商场，饭店开花结果。

    纵观07年，我7月份接手以来，通盘算下来，只做了11和12月两个月的刮刮卡销售，前三个月，都是在黑暗中摸索。找到了适合我自己的销售模式，那就是借别人有网点，销售我自己的产品。这一切只是起步，接下来后边要做的就是服务上的细节。从谈判，沟通，讲生意计划到兑奖，一路走来，有到下以体会：

    1、成功的销售模式来自在于对市场的思考。模式的形成，要变成可执行的生意计划。

    2、可执行的生意计划要有很好的沟通能力。

    3、立即执行，要有很强的执行力。

    4、服务的细节。开始是是谈判过程中细节，一个眼神，一个动作，一个手势，重要的是一个销售的心态。对自己产品的自信。然后的服务细节是真正的为网点服务。排除销售上的一切障碍。到细节到位。

    5、永远不停留在一个模式上。好的销售方法，永远是下一个。

    07年我走过了一个很长的弯路，兑奖、资金结算上的不成熟等等缺陷都在工作中暴露出来。08年，还有移动的网点还没“收编”，还有各大商场的促销计划，都将付之实施。07年我用两个月时间的成功销售在全省排名28名，因此，有信心，08年“杀”进全省前10名。